Cine a inventat aceste tehnici?

• Aceste tehnici au fost dezvoltate de profesori în psihologie și marketing. Putem menționa aici pe Robert Cialdini, cunoscut pentru cartea “Psihologia persuasiunii”, dar și pe Amos Tversky și Daniel Kahneman, pionierii acestor tehnici.
• În acest curs vom discuta însă despre cele 25 distorsiuni cognitive folosite în marketing de către Charlie Munger.
• Charlie Munger este un investitor american, om de afaceri, fost avocat imobiliar și filantrop. Este vicepreședinte al Berkshire Hathaway, companie controlată de Warren Buffett.

Ce putem face cu aceste tehnici?

• Te poți folosi de aceste distorsiuni cognitive pentru a putea vinde mai ușor orice, oriunde. Te poți folosi de aceste tehnici în cadrul întâlnirilor sau pentru a vinde online pe website-ul pe care îl deții. Poți să te folosești de distorsiunile cognitive atunci când scrii o postare pe facebook sau când încerci să convingi anumite persoane să se aboneze la canalul tău de youtube.
• Aceste tehnici sunt folosite de foarte multe companii mari din toată lumea.
• În România nu este (până la redactarea acestui curs) nici măcar un articol în care să se prezinte modalitățile prin care putem folosi aceste distorsiuni cognitive. Astfel, mai bine de 95% din persoanele pe care le vei întâlni nu vor ști de aceste tehnici.

Cele 25 distorsiuni cognitive pe care le putem folosi in marketing:

In total sunt 25 de distorisuni cognitive elaborate de Charlie Munger, insa in acest curs vom discuta doar de 22 din ele, deoarece 3 din ele nu au o aplicatie practica in domeniul marketingului. 

1. 1.Recompensă/Pedeapsă

2. Plăcut și Adorabil

3. Antipatia sau ura

4. Evitarea îndoielilor/dubiilor

5. Instabilitatea/Schimbarea

6. Curiozitatea

7. Etica morala – Etica Kant

8. Reciprocitatea

9. Invidia/Gelozia

10. Influentarea prin asemanare si asociere

11. Evitarea durerii

12. Mandria de sine

13. Excesul de Optimism

14. Teama sau frica de a pierde

15. Social Proof – Dovada sociala

16. Comparatia prin contrast

17. Stresul

18. Disponibilitatea

19. Foloseste-le sau pierde-le

20. Autoritatea

21. Motivul

22. Lollapalooza

1.Recompensă/Pedeapsă

Niciodată să nu subestimezi cât de puternică poate fi o recompensă pentru a motiva oamenii să facă ceva, pedeapsa fiind opusul recompensei.

În cazul în care ai găsit recompensa perfectă, atunci acele persoane vor fi mai productive și mai performante și, de cele mai multe ori, vor îndeplini ceea ce au de făcut. În cazul în care acele persoane nu fac ceea ce trebuie să facă, trebuie să lucrezi la o recompensă/pedeapsă mai bună.

Această tehnică este des întâlnită în domeniul vânzărilor; în general, persoanele care lucrează în vânzări au o bază fixă (în general mică) și un comision (care reprezintă recompensa). Astfel, dacă reușesc să își îndeplinească toate îndatoririle, vor primi un comision mai mare; în caz contrar vor rămâne doar cu baza.

Tehnica a fost folosită inițial de către Charlie Munger pe vremea când lucra la Federal Express. Angajații erau plătiți pe oră și, deseori aceștia nu duceau toate îndatoririle la capăt (acest lucru cauzând probleme în companie). Charlie a venit cu ideea ca angajații să fie plătiți pe tura de muncă, astfel ca cei care reușesc să își îndeplinească task-urile să poată pleca mai devreme acasă. În acest fel productivitatea a crescut considerabil.

Cum să folosești această tehnică în marketing-ul digital?

Recompensa – este ceea ce vor primi clienții tăi după ce vor achiziționa produsul.

• Exemplu: Curs online de marketing

    Caracteristici (ce vei învăța):

• • • Social media marketing
    • Marketing cognitiv
    • Cum să îți găsești clienți

    Beneficii/Recompense (ce vei putea face după):

• • • Să îți crești vânzările propriului business
    • Să te angajezi în orice companie pe partea de marketing
    • Să îți deschizi propria ta firmă și să faci marketing pentru ei
    • Cum să te “vinzi” sau să vinzi produsul tău

Nu ai vânzări?

• Crește recompensa. Gândește-te mereu la ce recompense oferă produsul tău. Pune-ți întrebarea: “și ce dacă?”. Încearcă să găsești absolut toate recompensele pe care produsul tău le oferă.
• Dacă la început ai scris doar 2 recompense, nu te lăsa bătut până nu găsești minim 15-20.

Pedeapsa- ce vor primi persoanele care nu vor cumpăra cursul.

• • Exemplu: Dacă nu vei cumpăra acest curs, șansele să îți schimbi viața sau jobul sunt foarte mici. Chiar dacă vei învăța online pe youtube despre marketing-ul digital, vei întâmpina dificultăți atunci când vei încerca să găsești clienți, nu vei ști ce tehnici să folosești să ii convingi și cum să te motivezi să treci peste un “NU”.
• Cum funcționează pedeapsa în creierul uman:
• Te trezesc în mijlocul nopții și îți spun:
  
  • Trezește-te că ți-am lăsat în fața ușii o punga cu 10000$- Recompensă
  • Tresește-te că ți-a loc foc casa- Pedeapsă

*Nu folosi prea des pedepsa, deoarece își va pierde din efect dacă este folosită abuziv.

2.Plăcut și Adorabil

• În general, oamenii trec peste greșelile făcute de către persoanele sau produsele pe care le plac/ iubesc/ adoră.
• Deseori oamenii au tendința să treacă peste greșeli și chiar, uneori, să le dezmintă dacă le place foarte mult o anumită companie, persoană sau un anumit produs.

Cum poți să te faci mai plăcut?

Nu trebuie să fi foarte priceput sau să ai o inteligență superioară să te poți face plăcut.

• Trebuie să te folosești doar de următoarele “unelte” pentru a avea succes în această tehnică:
• Înfățișarea și efectul Halo
  
  • În general, oamenilor le place să interacționeze cu persoane plăcute ca înfățișare, în acest fel se creează efectul halo. Un studiu ne arată faptul că oamenii atribuie în mod automat adjective precum: talentat, de treabă, onest și inteligent persoanelor de care sunt atrase.
  • Un studiu făcut în anul 1974 în timpul alegerilor electorale din Canada a demonstrat faptul că persoanele care au candidat la acele alegeri și au arătat fizic mai bine ori s-au îmbrăcat mai bine (pe scurt, erau mai atrăgătoare), au obținut mai multe voturi față de cele care nu erau la fel de atractive.
• Similarități:
  
  • Ne plac oamenii care seamănă cu noi. Fie că vorbim de aparențe, opinii, stil de viață sau trecut, tindem să ne placă persoanele care au lucruri în comun cu noi.
  • Exemplu Kevin Hart:“I can’t make this up”- cartea are o copertă care atrage foarte mult, deoarece are similarități cu iubitorii de căței.
• Lauda și complimentele
  
  • Charlie Munger are un citat care spune “Ce poate un bărbat să ajungă să placă și să iubească cu adevărat, înafară de părinți, copii și sotie? Păi, va ajunge să îi placă și să iubească să fie plăcut și iubit”
  • Fie că o recunoaștem sau nu, ne place foarte mult să fim lăudați și să ni se aducă complimente. Joe Girard a înțeles foarte bine acest aspect. Joe Girard este supranumit “cel mai bun vânzător de mașini din lume”; el apare chiar și în cartea recordurilor, reușind să vândă în 15 ani 13001 mașini. Joe nu avea prețuri speciale la mașini sau alte secrete, însă știa să se facă plăcut, astfel clienții reveneau să cumpere vehicule de la el, chiar dacă uneori existau și oferte mai bune pe piață. Secretul lui Joe constă în faptul că el trimitea la diferite sărbători sau ocazii o scrisoare tuturor clienților pe care îi avea. Acea scrisoare conținea un simplu carton pe care era scris “Te plac, *numele clientului”. Joe a ajuns să trimită aceste scrisori chiar și lunar, deoarece a înțeles că oamenii adoră să fie plăcuți.

3. Antipatia sau ura

• Oamenii ignoră un produs/companie, indiferent de calitățile-beneficiile pe care le oferă, dacă au o problemă sau antipatie cu acel produs/companie.
• Antipatia sau ura pentru o persoană/ companie sau anumit produs poate apărea din diverse motive:
  
  • Reciprocitatea
    
    • În general, tindem să nu ne placă de persoanele care nu ne plac la rândul lor.
  • Competiția
    
    • În orice tip de compeție ajungem să ne displacă competitorii atunci când greșim noi înșine, deoarece găsim un motiv să dăm vina pe persoanele din jur, fie că vorbim de un organizator, fie că dăm vina pe un produs.
  • Noi vs Ei
    
    • De ce totuși ajungem să ne displacă o persoană? Ei bine, această abilitate o avem în noi încă de la începutul omenirii, când era necesar să facem diferența între dușmani și prieteni, deoarece putea fi vital pentru supraviețuire. Astfel, antipatia vine ca un instinct primar de supraviețuire.
• Există totuși o metodă prin care poți folosi antipatia sau ura în avantajul tău în marketing?
  
  • Există o metodă; nu o recomand neapărat, însă uneori funcționează. De exemplu, tabloidele care promovează de regulă scandaluri sau lucruri greșite pe care le fac vedetele. Putem ajunge să urâm anumite persoane dacă citim acele tabloide sau poate nu ne plac ce fac, însă ajungem să empatizăm într-un anumit fel cu produsul pe care tabloidele “îl vând”.

4.Evitarea îndoielilor/dubiilor.

• Îndoiala este percepută ca o anumită durere în creierul nostru. Oamenii încearcă pe cât posibil să evite, dacă este posibil, îndoiala. Atunci când îndoiala apare în momentul deciziei unei achiziții, de regulă oamenii încearcă să ia o decizie rapid; în acest fel scapă de “îndoială” mult mai repede.
• Este important să știi că decizia de cumpărare poate fi deseori una negativă, de aceea este important să elimini orice dubiu din mintea persoanei care trebuie să cumpere un produs.
• La o întâlnire în care vrei să vinzi un produs sau un serviciu este foarte important ca tu să mergi cu mintea limpede și fără dubii. Tocmai de aceea este important ca, înainte să vinzi un produs să te pui în pielea cumpărătorului și să încerci să te gândești la toate aspectele negative pe care poate produsul/serviciul tău să le aibă și să ai un răspuns pentru toate acele dubii sau îndoieli.
• Dacă luăm ca exemplu eMag-ul: știm cu toții că putem face retur gratuit (asta ne elimină îndoiala pe care o avem în legătură cu produsul, dacă este bun sau nu) și un al doilea dubiu eliminat de către ei sunt recenziile celorlalți clienți. În acest fel, putem vedea că și alții au folosit acel produs și putem vedea care este părerea lor. Până și livrarea rapidă poate fi un dubiu pe care emag-ul îl elimină, deoarece știm că în maxim 2 zile produsul va fi la noi la domiciliu (cu excepția BF).

5.Instabilitatea/Schimbarea

• Creierul încearcă să conserve cât mai mult energia, astfel să evite pe cât posbil schimbările majore sau chiar minore.
• Să renunțăm la un obicei nesănătos este un bun exemplu. Fumătorii se lasă foarte greu sau deloc de țigarete, deoarece este o schimbare majoră în ritualul lor zilnic și găsesc scuze cum ar fi “Am fumat de o viață, de ce m-aș mai lăsa acum?”. De aceea, companiile din industria tabacului sunt foarte profitabile, chiar dacă acest obicei este din ce în ce mai prost văzut, iar prețurile cresc continuu. Oamenilor nu le place schimbarea și chiar dacă prețul va crește, de multe ori oamenii vor renunța la orice altceva decât la obiceiul nesănătos de a fuma.
• Un alt exemplu pe care îl veți întâlni frecvent în cazul în care vă veți deschide o agenție de marketing este următorul:
  
  • Proprietarii de restaurant sau chiar si alte afaceri, care sunt de foarte mult timp pe piață, vor accepta mai greu sau chiar NU vor accepta să lucreze cu agenție de social media marketing, deoarece afacerea lor a mers foarte bine până acum și fără Facebook. În acest caz trebuie să convingem acele persoane că, în momentul de față publicul lor țintă are alte obiceiuri, pe care nu vor vrea să le schimbe. Spre ex, 90% din tineri caută informații despre un restaurant sau o companie înainte să cumpere/ să interacționeze într-un anumit fel cu acea companie. În acest fel, ei ar trebui să înțeleagă că nu trebuie să rămână indiferenți la schimbare, ci ar trebui să acționeze pentru a putea avea în continuare succes.

• Cum putem folosi această tehnică în avantajul nostru?
  
  • Această tehnică este foarte folosită și de către companiile producătoare de automobile.
  • Chiar dacă pare a fi diferită, ea este în principiu aceeași tehnică.
  • EX: Autoturismele au un preț de listă foarte mic, dar în general în acel preț nu ai inclusă nicio dotare. De ce se folosesc de acest detaliu? De ce nu pun prețul întreg? Ei bine, pentru că, dacă o persoană are, de exemplu, un buget de 10000$ pentru a achiziționa o mașină, va căuta o mașina în acel buget; el vede o mașină care se încadrează în bugetul fixat, o coduce, o testează, iar la final află că mașina respectivă costă de fapt 12000$. De multe ori această tehnică funcționează, deoarece, nouă oamenilor ne este mai ușor să rezistăm la început decât la final. Mai exact, dacă am fi știut de la început că acea mașină costă 12000$, ar fi trebuit să facem o schimbare de buget, să mai facem rost de bani; pe scurt, ar fi trebuit să schimbăm ceva în “ordinea” pe care o aveam deja. Astfel, am fi putut renunța mult mai ușor. Însă, după ce am testat mașina și am realizat că ne place mult, încercăm să ne convingem că putem face rost de cei 2000$ sau să plătim acea rată.
  • Exemplul de mai sus  poate fi comparat și cu cel al fumatului. Nu putem renunța la fumat, pentru că știm că e dificil, însă dacă mergem la un control medical și aflăm că avem o problemă de sănătate și nu mai este permis acest viciu, în acel moment vom face tot posibilul să renunțăm.

6.Curiozitatea

• Curiozitatea a fost unul din motoarele principale atunci când vine vorba de evoluție.
• Curiozitatea a condus la inovație, explorarea celor mai adânci oceane, explorarea spațiului sau la cățărarea pe cei mai înalți munți, uneori chiar cu riscul vieții.
• Omul este cel mai curios mamifer de pe planetă.
• Persoane ca Steve Jobs sau Bill Gates, Aurel Vlaicu și mulți alții nu ar fi putut învăța nimic, dacă nu erau curioși.
• Cum putem folosi curiozitatea în marketing?
  
  • Așa cum am vorbit în capitolul E-mail Marketing, am menționat un subiect la e-mail “Trebuie să imi cer scuze”- un astfel de subiect va avea o rată de deschidere foarte mare, întrucât foarte multe persoane vor fi curioase să afle de ce anume îți ceri scuze.

De ce curiozitatea funcționează de fiecare dată?

• Creierul reptilian nu transmite decât informația nouă sau periculoasă către creierul limbic
• De obicei, curiozitatea este asociată cu o informație nouă pe care nu o deții.

• În orice tip de business este important să ne ținem publicul curios, în acest fel el va reveni înapoi, fie că vorbim de YouTube, Facebook sau de magazinul local sau online.
• De cele mai multe ori costul unui client nou este egal cu prima sa achiziție pe care o face. Având în vedere acest aspect, este foarte important să încercăm să readucem clienții înapoi pentru a începe să avem un profit.
• Un alt exemplu legat de acest curs poate fi “Am descoperit un secret care te ajută să crești vânzările cu 50%, doar cu ajutorul MARKETING-ULUI DIGITAL” – această frază stârnește curiozitatea persoanelor care au deja un business și vor să își crească vânzările. În această frază am folosit și cuvântul “Secret” – de regulă, persoanele care aud/citesc cuvântul “secret” devin instant mai curioase.

7.Etica morală – Etica Kant

• În general, majoritatea persoanelor au o nivel de corectitudine și vor acționa în consecință să îi pedepsească pe cei care nu respectă acea corectitudine.
• Exemplul folosit de Munger este cel al mașinilor de pe autostradă: când lași pe cineva să intre în coloană sau să îl lași să treacă știind că, la rândul lor, te vor lăsa și pe tine ulterior dacă va fi nevoie.

8.Reciprocitatea

• Reciprocitatea se referă la sentimentul sau fenomenul prin care dacă cineva ne ajută, avem tendința de a-l ajuta la rândul nostru, atunci când acesta va avea nevoie.
• Dorința de a întoarce ajutorul primit este de obicei o calitate, însă atunci când vine vorba de marketing și vânzări poate fi periculoasă, deoarece putem lua decizii iraționale.
• Sam Walton, fondatorul gigantului lanț de magazine Walmart a fost primul antreprenor care s-a gândit la oferirea de mostre ale produselor din magazine.

• Reciprocitatea funcționează absolut în orice domeniu, chiar și când vorbim de YouTube sau Instagram. Dacă vorbim de un canal de Youtube: acel canal oferă o informație gratuită publicului, iar publicul returnează această favoare printr-un subscribe.
• Întoteauna trebuie să oferi ceva GRATUIT, ca abia ulterior să ceri ceva la schimb. Așa cum am discutat în capitolele trecute, atunci când ceri ca cineva să se înscrie cu adresa de e-mail, vei avea un succes de proporții dacă îi vei oferi ceva la schimb. Ca o regulă nescrisă, oamenii au nevoie să primească 3 lucruri pentru a face o achiziție. Aceste lucruri nu trebuie să fie neapărat materiale, ci pot fi informații sau un conținut pe care publicul îl apreciază.
• O relație se bazează pe încredere astfel, atunci când oferi ceva GRATUIT unei persoane ea va avea încredere în tine că îi poți acorda informațiile/produsele de care are nevoie, iar apoi va avea o “datorie morală” față de tine. Un alt exemplu pot fi “consultațiile gratuite” de la diverse cabinete; în acest fel tu vei avea o datorie morală să te întorci la ei din moment ce ți-au oferit ceva fără plată.

9. Invidia/Gelozia

• Invidia vine din dorința de a avea o posesie, o calitate sau un atribut care îi aparține unei alte persoane.
• De obicei, invidia sau gelozia se dezvoltă atunci când obiectul pe care ți-l dorești aparține unei persoane pe care o vezi sau o cunoști. Waren Buffet a spus “Nu lăcomia conduce lumea, ci invidia”.
• Un exemplu bun poate fi exemplul vecinilor:
  
  • “Radu este gelos pe vecinul lui care și-a achiziționat o mașină de lux, deoarece și el și-ar dori să aibă una la fel. Nu înțelege cum vecinul său a putut să își permită o asemenea mașină, în condițiile în care nu este mai deștept și nici nu lucrează mai mult ca el.”
• Cum putem folosi invidia și gelozia în marketing?
  
  • Putem folosi această tehnică atunci când discutăm de un produs sau serviciu pe care concurența clientului nostru îl are. Ex: Vedeți că concurentul dumneavoastră dedică resurse semnificative pe partea de social media marketing, astfel că a reușit să ia o parte din clienții care vă erau fideli”.

10. Influențarea prin asemănare și asociere

• Asocierea prin asemănare este o tehnică foarte utilizată în marketing, mai ales de către companiile mari. De exemplu, Messi apare în reclamele de la Pepsi- acest lucru îi vor face pe fanii lui Messi să fie mai predispuși să cumpere Pepsi și nu Cola. Iar cercul nu se închide aici- dacă un prieten bea Pepsi sunt șanse să te convingă și pe tine și astfel reclama are un efect foarte bun.
  
  • Indiferent de potențialul financiar al unei companii, te poți folosi de această tehnică. Poate că nu vei putea avea bugetul necesar ca Messi să apară într-o reclamă, însă te poți folosi de alte trucuri pentru a influența audiența ta. Cel mai folosit exemplu în zilele noastre sunt acele shout-out-uri pe Instagram sau Facebook, unde diverse persoane care au o anumită bază de urmăritori, fac reclamă la diverse produse (ex.: “Dacă un influencer recomandă acel produs, atunci produsul sigur este bun – altfel nu ar fi acceptat să îl promoveze”- tehnica aceasta funcționează foarte bine pe publicul feminin, mai ales în cazul produselor de înfrumusețare.
  • Ne mai putem folosi și de alte trucuri, cum ar fi :
    
    • Țara de proveniență sau chiar orașul – în România se promovează să cumpărăm de la producători locali, astfel unele companii profită de acest lucru și trec pe produsele lor “Produs local/ produs în România”
    • Produs BIO
    • Produs fără conservanți etc

11.Evitarea durerii

• Oamenii au tendința de a distorsiona faptele care sunt dureroase, în așa fel încât să fie mai ușor de “digerat”
• Uneori este foarte dificil să înfrunți realitatea cruntă, mai ales în cazuri extreme cum ar fi moartea, dragostea sau dependența de anumite substanțe. Astfel, este mai ușor să îți creezi “realitatea ta” în care acele fapte nu s-au întâmplat, nu sunt dăunătoare sau nu te pot afecta.
• Ex: Chiar și după un an de când s-a pierdut pe mare într-o furtună, Alice a refuzat să recunoască faptul că soțul ei a murit. În schimb a afirmat “Până nu îi văd trupul, nu cred ca este mort”. Alice a ales să creadă că soțul ei încă poate fi în viață, deoarece nu poate accepta realitatea cruntă.
• Evitarea durerii este una din tehnicile care te pot face foarte ușor să devii neetic, immoral. Tocmai de aceea este foarte important să acorzi o atenție sporită dacă te hotărăști să o folosești.
• Companiile care vând produse de slăbit folosesc această tehnică, iar de cele mai multe ori ei nu sunt etici, întrucât produsul lor nu poate face “minuni”.
  
  • “Slăbește 30 de kg în 2 luni” – este aproape imposibil să pierzi această greutate fără o dietă extrem de restrictivă și mult sport; un supliment alimentar nu te poate ajuta.
• Un alt exemplu ar fi companiile care promovează “scheme piramidale de îmbogățire rapidă”

12. Mândria de sine

• Oamenii se consideră mai buni decât sunt în realitate.
• Oamenii consideră că sunt peste media normală, iar de aici provide și încrederea de sine. Indivizii care nu au foarte multe cunoștințe despre un anumit domeniu încearcă să pară că dețin informații despre el; de cele mai multe ori însă, cu cât știu mai puține, cu atât par mai mândri de sine că stăpânesc acel subiect.
• Ca să înțelegeți mai bine acest concept, putem lua ca exemplu Românii au talent, unde vin și persoane fără absolut niciun talent și se fac de râs pe scenă. Bineînțeles că și televiziunea are o vină, deoarece difuzează acele scene pentru audiență, însă problema se află la acele persoane care ajung pe scenă, deoarece nu conștientizează că nu au talentul pe care încearcă să îl exprime pe scenă și nu sunt sinceri cu ei înșiși.
• Dacă știm însă să ne evaluăm corect calitățile pe care le avem, este important să fim optimiști și să avem încredere în noi. De exemplu, Steve Wozniak, co-fondatorul Apple, a declarat că “ Nu aveam nici măcar o idee despre cum pot construi un computer, totuși am mers mai departe si l-am realizat”.
• Exemplul de mai sus poate fi transpus și într-o agentie de social media marketing: te poți prezenta la potențialii clienți cu încredere de sine și optimism, însă tot ceea ce prezinți trebuie să fie și adevărat/realizabil. Oamenii au tendința să încheie o afacere mult mai ușor cu o persoană care are încredere de sine și este sigur pe ceea ce prezintă, față de o persoană ezitantă.

13. Excesul de Optimism

• Excesul de optimism este des întâlnit la indivizi și este un lucru absolut normal.
• Oamenii vor să creadă în ceva ce este puțin probabil să se întâmple, astfel această tehnică funcționează destul de bine în vânzări și marketing, însă deseori lucrurile promise au șanse mici să se îndeplinească.
• Persoanele tind deseori să fie mai optimiști când vine vorba de viața lor și lucrurile pe care le dețin. Un bun exemplu este Loteria, unde oamenii joacă și sunt optimiști, chiar dacă șansele de câștig sunt extrem de mici.
• În marketing putem folosi această tehnică și să avem rezultatele dorite, însă, la fel ca și la tehnica de evitare a durerii, trebuie să fim atenți să nu devenim neetici.
• Excesul de optimism este des folosit în campaniile politice, unde candidații la diverse funcții ne promit lucruri care, de cele mai multe ori nu se vor îndeplini.
• https://www.youtube.com/watch?v=nMQD6FGGBzw
  

14. Teama sau frica de a pierde

• Teama de a pierde un lucru sau o persoana este un sentiment de doua ori mai puternic decat sentimetul de a castig ceva.
• Oamenii deseori isi doresc mai mult un anumit lucru atunci cand sunt pe cale sa il piarda.
• O persoana poate reactiona irrational, sau chiar poate renunta la ceva atunci cand este pus in situatia in care poate pierde un lucru.
• EX: Sa spunem ca la inceputul anului ai facut o investitie de 40000$, iar la finalul anului invetitia ta ajunge la 60000$, in acest caz vei fi fericit ca ai facut o decizie buna facand acea investitie, insa nu iti va impacta atat de mult sentimentele sau comportamentul. Acum haideti sa punem problema diferit, ai investit cei 40000$ la inceputul anului si pana la sfrasitul anului acea investitie a scazut la 30000$, daca vei fi pus in situatia acesta vei realiza ca s-ar putea sa reactionezi irrational, chiar disperat ca ai pierdut 10000$, astfel o pierdere mai mica te afecteaza mai tare decat un castig mai mare.
• Ex2: Licitatiile.
• Ex3: Jocul de sah

Cum putem folosi teama de a pierde in marketing?

• Teama de a pierde este una din cele mai folosite tehnici mai ales in marketingul online. Marea majoritate a magazinelor online folosesc acesta tehnica, insa cel mai des este folosita de Booking.com.
• Blackfriday sau “ofertele special” in general folosesc acesta tehnica pentru a vinde mai mult. Black Friday reprezinta un timp limitat in care poti sa cumperi un produs cu pret special, dupa acea perioada a disparut oportunitatea, astfel daca nu actionezi rapid ai sansa sa pierzi acel produs.
• Alt exemplu in marketing este legat de “stocurile limitate”, acesta tehnica ne afecteaza destul de mult si deseori ne impinge sa luam o decizie cat mai repede.

15. Social Proof – Dovada sociala

• Social proof este tendinta de a te comporta si a lua decizii bazate pe ceea ce cred oamenii din jur.
• Daca oamenii nu stiu ce decizie sa i-a, de cele mai multe ori vor urma multimea si vor face ceea ce restul fac. Acesta tedinta poate fi usor infulentata si de multe ori poti lua o decizie gresita.
• In tehnica 10 “Influentarea prin asociere” am invatat ca putem fi influentati usor daca o persoana promoveaza un produs. In acesta tehnica nu este nevoie de o persoana populara ci de persoane asemanatoare noua. Acesta tehnica este una foarte puternica si este foarte folosita in marketingul online
• Dovada sociala a fost de foarte multe ori studiata iar raspunsul a fost acelasi de fiecare data: suntem foarte influentati de persoanele din jur.
• In online cea mai utilata metoda pentru dovada sociala sunt recenziile, numarul de persoane inscrise(intr-un program sau curs) si certificarile.

16. Comparația sau contrastul

• Indivizii au tendința de a judeca o situație prin comparație, în loc să evalueze fiecare eveniment separat.
• De cele mai multe ori, oamenii tind să ia o decizie greșită când vine vorba să aleagă între 2 produse (chiar și între 2 persoane), deoarece le evaluează prin comparație. Acest lucru este eronat, deoarece o evaluare corectă se poate face doar dacă analizăm individual acele produse, persoane sau chiar situații.
• Un bun exemplu sunt magazinele de electrocasnice care oferă posibilitatea cumpărării produselor în rate fără dobândă pe cardul de cumpărături. “Un client intră în magazine să cumpere un frigider și o mașină de spălat. Împreună, aceste 2 produse costă 2000 de lei. Clientul vede în același timp și un TV care costă 1000 de lei, însă bugetul lui este doar de 2000 de lei. Un consultant de vânzări îi propune să achiziționeze acel produs la doar 41 de lei/lună (timp de 24 luni). Aici intervine comparația: clientul va compara acei 41 de lei cu 1000 de lei, iar gândul lui va fi că “41 de lei este o sumă infimă și mă pot bucura de produsul pe care mi-l doresc”.
• Un alt exemplu ce poate fi folosit și în social media marketing este să compare 2 pachete sau chiar și 2 agenții diferite: “Pachetul de start este în mod normal 2000 de lei, însă vă pot face o ofertă specială să plătiți doar 1000 de lei /lună”.
• Un al 3lea exemplu poate fi și comparația de prețuri la același produs. Cum bine știți, magazinele sunt obligate să afișeze prețul întreg al unui produs și prețul redus, iar oamenii tind să compare prețul de după aplicarea reducerii cu cel întreg, dar nu este deloc corect. Deseori, prețul întreg reprezintă prețul cu care acel produs a intrat inițial spre vânzare, iar comercianții se folosesc de acest lucru pentru a putea susține ulterior că reducerile aplicate sunt mari. Corect este să compare prețul practicat săptămâna sau luna trecută cu prețul actual, iar atunci acea reducere nu va mai fi la fel de semnificativă.
• Această tehnică poate fi folosită foarte des în marketingul online. La fel ca și în exemplele de mai sus, putem pune oferte cu preț redus sau putem oferi de exemplu un produs cadou (emag se folosește și de această tehnică). Ex. de produs cadou: Cumperi un telefon de 1000 de lei (redus de la 1500lei) și primesști și o husă CADOU în valoare de 50 de lei. La prima vedere pare o afacere destul de bună, însă acea husa poate fi 10 lei pe alt site, iar telefonul 900; însă, cumpărătorul va compara de obicei prețul întreg cu prețul redus, iar husa reprezintă 50 de lei caștigați.

17. Stresul

• Adrenalina tinde să ne ajute să luăm decizii mai rapid și uneori să luăm decizii extreme. Stresul uneori poate îmbunătăți performanța, însă de cele mai multe ori, stresul ne poate fi fatal în luarea de decizii.
• Stresul apare cel mai frecvent atunci când trebuie să aștepți sau atunci când ești amânat. De aceea, foarte multe persoane sunt stresate atunci când merg la un interviu. Chiar daca o fac neintenționat, marea majoritate a angajatorilor produc stres candidatului la acea funcție prin simplul fapt că este poftit să aștepte într-o sală de așteptare.
• Politica de retur este făcută în așa fel încât să te facă să renunți să mai faci returul. Este opusul disponibilității, deoarece marea majoritate a vânzătorilor online nu vor defapt să facă acel retur. De aceea îți oferă un formular complicat, iar unii vor renunța să mai treacă prin toți acei pași.
• Înființarea societăților: atunci când mergi să înființezi un SRL este (teoretic) destul de simplu, însă în realitate vei avea foarte multe documente de completat, pe care de cele mai multe ori nu vei ști cum să le completezi, iar daca le completezi este posibil să fie greșit. De aceea, persoanele de acolo te pot ajuta (contra cost) să îți completezi acele formulare. Sau, în cel mai bun caz, apelezi la un avocat sau contabil pentru completarea actelor.
• eMag folosește această tehnică în noaptea de dinaintea Black Friday. Îți arată câteva produse cu prețuri mici, iar ulterior site-ul este inacesibil până dimineață. Din cauza stresului pe care îl ai pentru că poți rata un produs preferat, îl vei cumpăra în secunda 2 după ce site-ul va fi din nou funcțional.

18. Disponibilitatea

• Oamenii iau decizii mai ușor și nu reflectă asupra deciziei atunci când un obiect, idee sau produs este mult mai la îndemâna lui.
• Creierul uman ia aproximativ 35000 de decizii în fiecare zi, de aceea uneori avem și sentimentul de oboseală. Creierul uman încearcă, pe cât posibil, să își ușureze munca și în acest fel va face decizii bazate pe disponibilitatea unor lucruri, idei sau obiecte.
• Cel mai bun exemplu sunt planogramele din magazine. O planogramă reprezintă o idee despre cum trebuie aranjate produsele pe rafturi. Astfel, marii producători cheltuiesc sume uriașe anual pentru a face studii de piață cu scopul de a analiza comportamentul consumatorului. Astfel că, atunci când intri într-un supermarket, îți este ușor să alegi brand-urile de renume, dar nu pentru că le știi după nume, ci pentru că sunt poziționate exact acolo unde vei avea instinctul să le cauți.
  • În marketing-ul online este foarte important să faci cât mai ușoară experiența de cumpărare a utilizatorului. Trebuie să fii atent și să privești din punctul de vedere al utilizatorului, astfel că toate elementele trebuie să fie ușor accesibile și deloc alambicate. Cu cât este mai ușor să achiziționezi un produs online, cu atât vei avea mai mare succes.
• Ex: Site-ul apple, are un design foarte simplist, însă atenția îți va fi focusată exact acolo unde ei doresc.
• NU UITA! O minte confuză nu cumpără, iar cu cât o decizie este mai complicată, cu atât mai ușor creierul o va evita.

19. Folosește-le sau pierde-le

• Această tendință sau tehnică se referă la abilități, tehnici sau la talentul pe care îl ai.
• Aptitudinile pe care le ai sau pe care le-ai căpătat în timp se pierd o dată cu trecerea anilor dacă nu le folosești.
• Este exact ca atunci când mergi la un examen și înveți 2 zile pentru a lua o notă bună, iar după examen uiți totul. În schimb, dacă ai fi învățat din timp și ai fi încercat să înțelegi ceea ce înveți, acea informație ar fi rămas o perioadă mai lungă în mintea ta.
• O limbă străină, dacă știi să o vorbești fluent, chiar daca nu o vei vorbi deloc timp de 1-2 ani și îți va fi dificil să conversezi la inceput, după câteva exerciții îți vei reaminti cuvintele, tocmai pentru că nu este învățată mecanic.
• Aceasta nu este neapărat o tehnică pe care o poți folosi în marketing-ul online, însă este o tehnică pe care trebuie să o folosești neapărat în viața de zi cu zi. Așa cum am amintit de-a lungul cursului, este important să pui în practica ceea ce ai învățat, pas cu pas și să repeți în fiecare zi sau ori de câte ori este posibil. Acest curs îți poate schimba viața doar dacă vei reuși să pui în practică tot ceea ce ai parcurs.

20. Autoritatea

• Oamenii au tendința de a asculta mai ușor persoanele care au o anumită autoritate.
• Acest lucru se datorează faptului că, încă de când suntem mici trebuie să ne supunem regulilor și avem autorități pe care să le respectăm.
• În orice domeniu, dacă vei avea nevoie de ajutor vei căuta un expert. Chiar daca ești într-un supermarket și nu găsești ceva, vei întreba un angajat. De ce? Deoarece el este autoritatea acolo, el este expertul.
• În marketing ne putem folosi de această tehnică în cadrul mai multor domenii, însă cel mai bun exemplu este domeniul sănătății dentare: pasta de dinți și periuța. În majoritatea reclamelor apare un Medic Stomatolog, iar acest lucru ne induce ideea că acel produs este unul bun, deoarece este recomandat de un specialist în domeniu. Oral-B chiar folosește propoziția “recomandat de medicii stomatologi”!

21. Motivul

• Poti să faci o persoană să se întoarcă împotriva propriilor idei în care crede cu tărie, dacă îi oferi un MOTIV bun.
  • Motivul joacă un rol important în marketing și în vânzări. Oamenii au nevoie de un motiv pentru a putea cumpăra produsul pe care îl prezinți.
• Dacă o persoană nu știe absolut nimic despre produsul pe care urmează să îl prezinți, însă tu îi vei oferi destule motive să îl achiziționeze, atunci acea persoană va cumpăra produsul de la tine.
• Pentru a putea găsi cel mai ușor MOTIVELE pe care poți să le prezinți atunci când vrei să vinzi un produs, pune-ți mereu întrebarea “De ce?”. Nu aștepta să fii întrebat de către cumpărător; mai ales, în domeniul online cumpărătorul nu va apuca să îți pună acele întrebări, astfel că este bine să fii pregătit și să ai deja răspunsul pentru el.
• Care este motivul pentru care ai cumpărat acest curs?
  • De ce? Pentru că te va ajuta să îți deschizi propria afacere.
  • De ce? Pentru că vei putea face mai mulți bani.
  • De ce? Pentru că este cel mai de viitor domeniu.
  • De ce? Pentru că îți dorești să te dezvolți și să înveți cât mai multe detalii despre acest domeniu.

22.EFECTUL LOLLAPALOOZA

Această ultimă tehnică este cea mai importantă din toate deoarece le insumeaza pe toate. Practic efectul Lollapalooza se produce in momentul in care minim 2 sau 3 tehnici de mai sus sunt folosite in acelasi timp.